随着暖通行业传统销售旺季的到来，很多暖通人即将开始最繁忙的第四季度，前三季度由于受到宏观环境以及行业洗牌期的影响，很多暖通人都处于焦虑之中。

2019年并没有让太多人好过，“难 ”是这个市场的大部分从业者所得出的一致结论，我不否认其中有部分“淘金”心态的从业者，但也必须承认市场的转型升级让任何“旧思维”的生存步履维艰。

很多人说2019年暖通行业的大环境并不很好，所以对市场持悲观态度或者还在等待观望中，而有的人却看到了中国十几亿人口的未来，对空气净化这一块提出了更高的要求与标准，严于律己的同时竟出现了逆势增长！

旺季来临

进入9月，整个行业都忙碌起来了，很多暖通公司希望在销售旺季多签单，以此来拉平前三季度的惨淡业绩，奇净洁却不这样想，与此相反，这几个月他拒绝了很多订单，但是整体利润率却没有影响，目前的公司运转越来越健康甚至还出现了增长的趋势。

"订单少，营业额却不降反增？订单少了利润不就少了么？？订单不是应该越多越好吗？？？"

诚然，“订单少=利润少“这句话在10年前那是肯定的，原因有以下几点：

1. 订单少说明在当地的市场占有率不高、生命力弱。

2. 订单少说明销售规模小，经营成本过高。

3. 订单少说明什么单都得接，议价能力弱。

4. 订单少说明企业没有竞争力，像9月用工忙却招不到人。

5.  订单少说明自己没有信心，连广告投放都畏手畏脚。

但现在，我相信很多老板已经深有感触：订单多≠利润高，原因大家心知肚明，索性在这说破：

1.订单多，企业管理得跟上，如果经营出现漏洞，任何一个工程出现质量问题，带来的损害一环扣一环，最后损坏了企业声誉。

2.订单多，奈不住今年是行业洗牌期，市场下行情况严重，低价恶意竞争屡见不鲜，订单虽多利润却如牛毛，很多老板甚至已经萌生退意。

暖通公司的核心竞争力究竟是什么？

一定不是简单的“产品搬运 ”！看似团队庞大、管理扁平、服务配套，但其粗放式的增长模式，在这个产品同质化严重的时代某些暖通公司注定是要消匿在历史长河中！

现在，我们看到暖通行业一些先行者已经调整了发展策略，在产品布局、团队管理、工艺升级、服务提升等方面都狠下功夫，根据市场需求不断打磨自己。

奇净洁就是这类求变求新企业中的一家，俗语说：管中窥豹可见一斑，中国暖通空调交易中心编辑部亲自去该企业考察，在与其总经理刘总交谈过后，发现了其逆势增长的秘密：

◆◆秘密◆◆

01正向激励

奇净洁从六月初便进入了“用工忙”阶段，大量的产品需要赶制出来，工人也都进入了加班状态，为提高工人积极性，奇净洁坚持以比市场价还要高的工资补贴员工，行业形势虽差，但不能委屈了员工，企业的信誉要从小处着手，只有正向的激励才能使得企业运转良好。

02细分化专业

奇净洁知道，自己最需要的不是目前大热的转型升级，而是要回归暖通空调的本质——专业性。为了加强自身专业性，奇净洁团队除了积极参加来自空调小镇的技术培训、参加行业顶尖讲座论坛之外，还特别关注当下最新高科技发展，包括医疗生物和电子通信。

今年奇净洁还要参加11月重庆举办的全国医疗器械尖端会议，奇净洁表示：“只有了解目标行业市场的最新动态，才能在为业主提供方案时与时俱进。”

03服务与利润

奇净洁深知在如此艰难的生存期，却也正是塑造自身形象、积累口碑的最佳时期。但我更多地看到，在这一关键时期，以价格战为代表的恶性竞争此起彼伏；而随着行业同质化的愈加严重，终端业主获取信息的渠道渐多，产品价格愈加透明，留给暖通公司的利润空间不断压缩。

奇净洁表示：“暖通生意一定离不开的，是利润！”没有利润何谈创新，何谈技术，暖通生意卖的不是低价产品，而是专业化的服务。

服务与品质又是息息相关的，两者都需从小处着手，有人说，细节决定成败，毋庸置疑，一个微笑、一杯水都有可能成就我们的工作，而一个不经意的怠慢也会让我们的工作一败涂地，因此，细节对我们的服务工作起着至关重要的作用，特别是针对客户们的人性化的细节关怀。

04所谓“差异化”

想必所有暖通公司目前都知道要做“产品差异化”，但却只知其概念不知具体该从哪方面入手。奇净洁在几年前就开始谋划布局，深耕生物制药、医疗器械、电子及新能源等行业，从获取行业第一资讯入手，了解这些行业所需产品的痛点，用心去做专业，做精做深做透。

奇净洁团队表示：“如果在哪一个领域没有做精做强，那我们就放弃不做！”有时候眉毛胡子一把抓不一定是好事，企业精力有限，应该把最优质的资源放到最能提升企业利润的领域。

05招标那些事儿

市场竞争如此激烈的情况下，奇净洁在招标上花费了大量的精力，据透露今年一次招标前后花费时间长达7个月时间。目前招标过程已经非常规范化，除了准备各类材料之外，自己在行业内积累的口碑和人脉也至关重要！

而这些材料中自然少不了PPT和样本，奇净洁对样本要求极高，对于字体颜色以及设计风格都要求独家定制，为的就是不与其他企业雷同，要做出差异化的感觉。

在奇净洁刘总的心里一个好的样本应该是什么样的呢：“不能是市面上大众化内容，”产品照片+参数“糊弄了事，一定要具备营销性，要有故事，包含项目案例、产品细节，字体版式都必须有自己企业的风格。配置参数要呈现不假，但是要告诉甲方为什么要选用这些材料，要把每个节点体现出来，每一个细节都要体现出来，标注材料品牌，色泽的选用、字体的选用。”

一千个人心中有一千个哈姆雷特，在体现企业形象的产品上不可马虎，精益求精才能体现企业口碑，进而获得订单。

06企业宣传的眼睛（窗口）

随着互联网以及通信技术的快速发展，有时我甚至在想，可能在招标时准备样本和PPT已经不够了，还需要准备一个具备自身企业特色的宣传片，而这想法也与刘总不谋而合。

奇净洁表示：技术方面的问题都可以解决，难就难在创意的生产上，以时间为骨故事为轴，出来的宣传片才能称得上是一个好作品。目前奇净洁刚起步，虽然获得了成绩但是一直以来都很忙碌，没有空腾出手来去处理创意这一部分。

但这也给我们一点提示：暖通公司在招标时需要会宣传自身，再好的技术再优的产品再专的领域也得通过某些窗口体现出来，像样本、幻灯片或者宣传片，而在这些宣传手段上企业也不能马虎了事，要做就要做出效果，做出成绩。

结语

逆势增长难不难？难，难在与趋势斗争不易，但要不要增长，逆势之下不进则退。未来的日子还很长，每次危机过后行业都会迎来一波触底反弹，关键是企业是否能捱过那段低迷时期，破局已是势在必行！

“只有做好暖通销售前、中、后所有环节的细致化运营，才有可能在白热化竞争市场环境中保证客单价的同时做好企业口碑与品牌”！问题的关键是：你有没有厘清暖通工程整个服务过程中的关键点，有没有选对支持你的人和工具？希望上述文章能够给你一丝启发，加油暖通人!